Мария Серебрянникова

Как это будет работать?

В 2016 году в Индии под эгидой RBI был создан унифицированный платежный интерфейс (Unified Payment Interface — UPI). Это система онлайн-платежей при помощи смартфона, которая позволяет переводить средства с одного банковского счета на другой, не используя реквизиты. По сути — аналог уже упомянутого российского СБП. UPI — одна из крупнейших мировых платежных систем. За 5 лет существования через нее было проведено 99 млрд (!) транзакций на более чем $1 трлн. Сейчас UPI обслуживает клиентов более чем в десяти самых многонаселенных странах мира.

UPI работает как интерфейс с открытым исходным кодом (API). Такая конструкция позволяет постоянно совершенствовать и усложнять функции системы. Сервис «разговорных платежей» (его еще называют «диалоговым») будет работать именно внутри UPI. Это позволит многомиллионной армии юзеров платежной системы проводить полный цикл платежа (от его инициации до подтверждения) при помощи голоса. Первоначально «разговорные платежи» будут доступны на языке хинди и английском.

Что такое «разговорный платеж»?

Пока индийский регулятор не раскрывает подробностей. Известно только, что «платежный диалог» будет поддерживаться системой на базе искусственного интеллекта, однако речь идет не об уже активно применяемых в банкинге чат-ботах.

Выглядит так, что разговорные платежи, в отличие от чат-бота, не обязательно требуют жесткого описания всех платежных сценариев от разработчиков, а могут в формате диалога понять, что нужно клиенту.

Егор Кривошеяруководитель Лаборатории блокчейна и финтеха Школы управления СКОЛКОВО

То есть робот «на том конце провода» будет творчески подходить к задаче обслуживания платежа: сможет самостоятельно распознать в голосовом сообщении задачу, запросить необходимые данные (например, о номере телефона или имени абонента платежа, сумме и валюте транзакции), осуществить платежную операцию и отчитаться о результатах. Егор Кривошея полагает, что техническое решение будет создано на базе GPT-моделей: это даст больше гибкости и позволит не ограничивать взаимодействие с клиентом только набором предописанных платежных сценариев.

Почему разработчики рассчитывают на успех у пользователей?

Чем ближе финтех подбирается к самому сокровенному — человеческой психологии, — тем больше у него шансов «выстрелить». В основе современных технологических решений всегда лежат конкретные «боли» — неудовлетворенные потребности клиента. «А поговорить?» — одна из базовых человеческих потребностей. Человек по своей природе социален. Даже соприкасаясь с холодным миром машин, он подсознательно стремится делать это в соответствии с моделями взаимодействия с себе подобными.

Исходя из этой несложной базовой посылки, ИТ-разработчики предлагают все более и более изощренные технические решения, имитирующие живой человеческий диалог в ходе предоставления тех или иных услуг. Еще в 2011 году Крис Мессина из Uber предложил термин «разговорная коммерция». Он описывал ее как продажи при помощи «двунаправленного асинхронного обмена сообщениями прямо в интерфейсе». С тех пор технологии значительно усложнились и масштабировались, а удачный термин остался.

Преимущества разговорной коммерции:

• Естественность. Этот способ продаж позволяет клиенту формулировать запросы обычным для себя образом, естественной для повседневной жизни речью.
• Разнообразие форм общения. Кто-то ненавидит звонить по телефону и предпочитает обмен письменными сообщениями. А кто-то плохо видит или же не владеет навыками письма и чтения (актуально для Индии, где 22,3% населения, преимущественно сельского, неграмотны). Решения для разговорной коммерции обладают вариативностью и позволяют удовлетворить потребности всех категорий пользователей.
• «Бесшовность». Сервисы находятся внутри интерфейсов. Не нужно выходить за их пределы на сторонние страницы (например, банков), чтобы провести платеж.

Голосовые решения для платежей все еще находятся в статусе модного тренда. То есть пока не «маст хэв», но грядущий триумф уже очевиден. По прогнозам экспертов, в текущем году (по сравнению с 2021-м) рост рынка разговорной коммерции составит 400% (с $5 млрд до $19,4 млрд).

Есть ли риски?

Как и в любом техническом решении, особенно связанном с удаленными платежными операциями. Смартфон могут украсть, а голос — подделать. Современные технологии дипфейков позволяют делать очень качественные голосовые копии. Человеческий фактор — невнимательность, поспешные действия — может привести к неправильному «пониманию» запроса со стороны ИИ. Иностранный акцент, диалекты и дефекты речи также могут сбить машину с толку. Большинства этих рисков наверняка можно избежать, в том числе и при помощи разработки системы возвратов ошибочных платежей. Однако пока об этом говорить рано — ждем от RBI подробностей и результатов пилотирования проекта.

Доберутся ли «разговорные платежи» до России?

Обязательно. Российский банковский финтех — один из лучших в мире. По данным Global FinTech Adoption Index, еще в 2019 году Россия входила в тройку мировых лидеров по уровню проникновения цифровых финансовых услуг (82%, после Китая и Индии, у которых показатель 87%). Так что все новейшие тренды обязательно находят свое отражение в российском банкинге.

В российском финтехе подобные решения могут быть очень востребованы, особенно учитывая, что крупнейшие технологические компании (Сбер, Яндекс и другие) уделяют большое внимание машинному обучению, GPT-моделям и генеративному ИИ в целом.

Егор Кривошеяруководитель Лаборатории блокчейна и финтеха Школы управления СКОЛКОВО

Кроме того, у нас есть шанс столкнуться с «разговорчивым ИИ» и в рамках самой индийской UPI. Год назад, в августе 2022 года, Банк России и RBI договорились поработать над обеспечением взаимодействия наших национальных платежных систем друг с другом. А совсем недавно, в апреле 2023-го, центробанки подписали официальное соглашение об адаптации российской СПФС к трансграничным транзакциям, а также разработке взаимного принятия индийских платежных систем (RuPay и UPI) в России и российских («Мир» и СБП) — в Индии. 

В первой части нашего материала мы рассказали, как эмоции, привычки и устойчивые сценарии поведения вместе с иррациональностью влияют на то, как ведет себя потребитель. Например, как ожидания инфляции провоцируют ее рост и панический спрос. Во второй части мы рассказываем, как регуляторы стимулируют население копить и вкладывать. 

«Инвестиционная близорукость»: минус длинные деньги, плюс бедность

«Инвестиционная близорукость» — это поведение, при котором люди не копят на старость, предпочитая финансировать, как им кажется, более острые текущие нужды. «Более того, люди всегда считают, что потом они заработают больше, чем могут заработать на самом деле с учетом инфляции», — говорит главный экономист «Эксперт РА» Антон Табах.

Как это работает. Все люди знают, что им надо будет на что-то жить в старшем возрасте. Однако ведут себя иррационально: откладывают формирование накоплений, берут более высокий риск на фондовом рынке или по кредитам. Такое поведение характерно для всех обществ, а в особенности — для тех, что существуют в рамках развитых экономик и фондового рынка. Пожалуй, за исключением нескольких специфических социумов вроде немецкого или японского: там и законом, и «понятиями» предписано копить, а не бездумно тратить или брать кредиты.

К чему это приводит. Во-первых, к моменту достижения пожилого возраста у населения оказывается меньше сбережений, чем ему требуется для поддержания уровня жизни. То есть люди попросту беднеют, выключаются из активного спроса и так далее. Во-вторых, те накопления, которые они могли бы сформировать в течение экономически активной жизни, могли бы послужить на благо экономике (так называемые «длинные деньги», которые при посредничестве пенсионных фондов и банков оборачиваются на протяжении нескольких десятилетий через кредиты или инвестиционные вложения в бизнесы), но не послужили. То есть человек сам отнял деньги и у себя, и у экономики.

Как это учитывают регуляторы. Занимаются финансовым просвещением, дают социальную рекламу. А еще пользуются методом наджинга, о котором ниже.  

«Наджинг: не хочешь — заставим. Ты и не заметишь»

Наджинг — хитрый способ манипулирования человеком, заставляющий его демонстрировать то экономическое поведение, которое запланировано манипулятором. По сути, подталкивание к нужному решению путем сокращения объектов выбора или упрощения процесса выбора. Вспоминаем четвертую группу когнитивных искажений — «фильтр к простому»: человек куда быстрее принимает решение о выборе, когда от него не требуется никаких сложных умозаключений или действий. Простые решения люди принимают почти автоматически. На это и расчет.

Как это работает. «Наджинг как инструмент манипулирования поведением применяется настолько часто, что мы даже не замечаем», — отмечает независимый эксперт, кандидат экономических наук Леонид Хазанов. Это действительно так. Мы и не должны этого замечать, в этом суть психологического эффекта. 

«Пример из США — выбор участия в пенсионной программе. При абсолютно одинаковых условиях у тех работодателей, где действует opt in (ты должен сам подписаться на пенсионную программу), и у тех, у кого действует opt out (когда тебя автоматически вписывают в программу, но ты можешь от нее отказаться, поставив где-нибудь галочку), разница в участии примерно в 2 раза в пользу вторых», — указывает главный экономист «Эксперт РА» Антон Табах.

То, что «мы ленивы и нелюбопытны», замечал еще Пушкин. Со времен Александра Сергеевича ничего не изменилось — природа человека такова, что он предпочтет быстрое простое решение согласиться с чужим выбором. Поскольку это не требует от него ровно никаких активных действий — в отличие от отказа. На этом механизме построены и продажи страховых продуктов, когда страховка «встроена» либо в стоимость кредита, либо в цену авиабилета или пакетного тура. Ее проще взять, чем от нее отказаться.

К чему это приводит. К формированию того или иного «полезного поведения». Да, страховщики растят свои продажи, но и застрахованный гражданин получает пользу, которая для него не всегда очевидна. Что уж говорить о формировании пенсионных накоплений по специальным программам. «Инвестиционная близорукость» не даст человеку возможности принять рациональное решение, зато при помощи наджинга это решение за него примут работодатель и пенсионный фонд. Потом еще спасибо скажет.

Как это учитывают регуляторы. С одной стороны, негласно поощряют, когда речь идет о действительно полезном поведении (смотрите пенсионные программы). С другой — пытаются защитить права потребителя, сократив навязывание продуктов. Амбивалентность, однако. Но что поделать. Иррациональное поведение — штука сложная. Где приводит к потерям, а где и к приобретениям.

Рынок недвижимости: поведение собственника vs поведение арендатора

Не секрет, что в разных странах к проблеме владения квадратными метрами относятся по-разному. Для россиянина или американца своя «недвига» — это святое. Немец или швейцарец же будет всю жизнь жить в арендованной квартире и не поймет вашей радости от того, что вы ипотеку досрочно закрыли. Такие предпочтения влияют и на структуру рынка в стране, и на госполитику, и на кредитную политику банков, и на уровень трудовой миграции, и на много что еще. Все эти факторы отражаются в экономической статистике.

Как это работает. «Особенности менталитета формируются под влиянием опыта старших поколений, примеров преодоления периодов политической и экономической нестабильности в стране. Покупка недвижимости символизирует стабильность и независимость, — отмечает директор по развитию компании «Нацпромлизинг» Алексей Вольнов. — Модель поведения большинства россиян тяготеет к редким случаям трудовой миграции и сохранению региона проживания. Приобретение недвижимости рассматривается зачастую как инвестиция, защищающая накопления в условиях периодических финансовых кризисов».

К чему это приводит. По словам Алексея Вольнова, предпочтение покупки недвижимости в собственность стимулирует спрос, что приводит к росту цен на недвижимость и росту рынка. А также к развитию смежных отраслей экономики (производство строительных материалов, дорожное строительство, транспортная отрасль, торговля) за счет мультипликационного эффекта, что в конечном итоге положительно влияет на экономическую ситуацию. 

Значение отрасли для российской экономики очень высоко и постоянно увеличивается. Так, например, по итогам 2022 года объем строительного сектора достиг 12,9 трлн рублей, на него пришлось 8,4% всей экономики страны (ВВП России в прошлом году составил 153,5 трлн рублей). Для сравнения: в 2021-м эта доля была 7,62%, а в 2011-м — 4,95%. 

Как учитывается регуляторами. Через рынок ипотечного кредитования (в будущем, возможно, и ипотечного лизинга). Именно этот вид кредитов в последние годы «делает кассу» всему российскому рынку розничного банковского кредитования. Постоянные меры поддержки строительной отрасли, льготные программы ипотеки — все это работает на укрепление поведенческого паттерна «жилье — мое». Для российской экономики это очень полезный паттерн.   

«Стадные действия» и «ушат холодной воды»

Давайте представим, что мы живем в стране, против которой введено почти 15 тыс. экономических санкций. И вам как экономически активной единице нужно выбирать: скупать валюту в кубышку из опасений, что все вот-вот пойдет прахом; с шиком потратить последнее, так как «перед смертью не надышишься»; взять огромный кредит и сбежать за границу в расчете… неизвестно на что, в общем, в расчете, просто взять и уехать, поддавшись панике.

Представили? Впрочем, подождите, что это мы…

Больше года мы живем именно что в таких реалиях. Чего, к примеру, никогда не доводилось делать тем, кто эти самые санкции против нас разрабатывал. Предполагали ли эти деятели, как именно население будет реагировать на все происходящее? С очень большой долей вероятности — да. Поведенческие модели наверняка просчитывались и учитывались при построении санкционных схем. Другой вопрос, какие из них сработали и к чему это в итоге привело.

Санкции, помимо прямых запретов, — это еще и управление ожиданиями. Например, провоцирование паники по поводу грядущего обвала курса рубля. Подталкивание к «стадным» действиям: всем бежать и спасать свои средства. В какой-то степени это сработало, но не так, как могло бы. ЦБ РФ сразу же принял контрмеры: усложнил процедуру покупки валюты, ввел высокий комиссионный сбор за операции на бирже и т.п. Целью этих мер было именно «вылить ушат холодной воды» на особо буйных участников рынка. Это подействовало. Книжки по поведенческой экономике же читали все — и те, кто санкции вводил, и те, кто им противостоял.

Антон Табахглавный экономист «Эксперт РА»

«Нобелевка» по экономике — психологам

Что за интересные книжки читают теперь мировые финансовые регуляторы? Ну например — труды Даниэля Канемана или Ричарда Х. Талера.

Даниэль Канеман считается основоположником поведенческой экономики. Любопытно, что он не экономист, а психолог, хотя и получил в 2002 году Нобелевскую премию по экономике. Столь высокую оценку своего труда Канеман заслужил за «включение данных психологических исследований в экономическую науку, в особенности тех, что касаются суждений человека и принятия решения в ситуации неопределенности».

Классические теории оперируют аксиомой, что все экономические решения человек принимает рационально, исходя из твердого понимания собственной выгоды. Канеман в своих совместных исследованиях с израильским психологом Амосом Тверски попытался доказать, что это не так. Ученые пришли к выводу, что в изрядном количестве случаев люди принимают иррациональные решения, даже если им при этом кажется, что они действуют исключительно разумно и взвешенно.

Еще в начале 1970-х Канеман и Тверски описали «ловушки разума» — так называемые когнитивные искажения, которые заставляют людей поступать иррационально. Когнитивные искажения могут быть вызваны как субъективными убеждениями человека, стереотипами и предубеждениями, так и сбоями мозга при обработке информации. Такие ловушки вызывают отклонения в восприятии реальности, мышлении и поведении, которые человек не осознает как отклонения.

4 группы причин, по которым возникают когнитивные искажения 

• Переизбыток информации. Когда данных слишком много, мозг автоматически отфильтровывает наименее знакомые и редко используемые.
• Неочевидность, недостаток смысла. «Природа не терпит пустоты»: если информации недостаточно, мозг сам додумает недостающее в соответствии с теми ментальными моделями, которые у него преобладают.
• Необходимость действовать очень быстро. Мозг моментально принимает решения, т.к. руководствуется наиболее древними моделями «выжить любой ценой» или «любой ценой оказаться в безопасности».
• Фильтр к простому. Мозг запоминает по умолчанию наиболее простые и понятные конструкции.

Ричард Х. Талер — тоже нобелевский лауреат. Работал вместе с Канеманом и Тверски. Однако его работы несколько ближе к экономике, чем труды коллег-психологов. Талер — один из основателей «поведенческих финансов», области исследования, в которой рассматривается влияние на финансовые рынки человеческих отклонений от рационального поведения, вызванных когнитивными искажениями.

Психологические эффекты, которые влияют на реальную экономику

Возможно, труды высоколобых психологов и не вызвали бы такого ажиотажа в бизнес- и финансовом сообществах, если бы не одно но: оказалось, что людские «закидоны» в прямом смысле способны влиять на экономические показатели. Не только выработка руды, производство пластика, урожаи зерновых и продажи микрочипов делают экономическую статистику. Но и опасения среднестатистических Билли или Джейн относительно цен на бензин или их невнимание к деталям пенсионного договора.

Инфляционные ожидания: «мечты» сбываются

Срабатывает механизм «самосбывающегося пророчества»: мы ждем, что цены будут расти, и таки они растут. В частности, и потому, что мы этого ждем.

Как это работает. «Когда люди ожидают, что деньги будут обесцениваться, то они будут склонны скорее к тому, чтобы их потратить, чем к тому, чтобы их сберечь. Или же они будут ожидать от банков более высокий процент для сбережения», — говорит Антон Табах из «Эксперт РА».

К чему это приводит. Когда люди тратят, повышается спрос, а при неизменной скорости оборота денег это стимулирует рост цен. Таким образом инфляционные ожидания влияют на реальные показатели инфляции. Росту таких ожиданий способствует как текущая высокая инфляция, так и паттерн опыта: если население уже привыкло к тому, что каждый кризис в стране сопровождается резким ростом цен, то оно будет ожидать этого каждый раз при первых признаках кризиса. «Подогреву» инфляционных ожиданий способствуют месседжи средств массовой информации.

Как это учитывают регуляторы. По словам Антона Табаха, ЦБ РФ старается управлять не только инфляцией как таковой, но и инфляционными ожиданиями. Например, стимулирует сберегательное поведение более высокими ставками.

Потребительская паника растит инфляцию

При первых признаках кризиса часто возникает эффект ажиотажного спроса на те или иные товары потребительского спроса. Итог — рост цен. Иногда совершенно неприличный. Разумеется, это в дальнейшем сказывается на показателях инфляции.

Как это работает. Панический спрос в России объясняется как опытом 1990-х, так и накачкой в прессе и соцсетях — паника заразна.

По словам советника по инвестициям ИК Fontvielle Максима Федорова, зачастую внезапный рост востребованности отдельных товаров происходит за счет разгона цен спекулянтами, которые пользуются страхами населения. Механизм таких «разгонов» прост: спекулянты скупают крупные партии товаров и придерживают их. При этом с помощью СМИ происходит информационный вброс о том, что каких-то товаров может не хватать. На пике стоимости разгоняемого товара спекулянты его реализуют, получая повышенную прибыль.

К чему это приводит. Не стоит думать, что паническим настроениям по части сахара или гречки подвержены только россияне. Такое случалось и в других странах. «Во время Первой мировой войны спрос на шоколад и кофе в Великобритании резко вырос, но тогда их поставки были ограничены из-за разрушенной торговли. Это привело к созданию отдельных программ инициатив по экономии этих товаров и налогообложению их потребления», — рассказывает клинический психолог Сергей Седов. В 1978 году французские покупатели столкнулись с многократным ростом цен на сахар, продолжает Максим Федоров из ИК Fontvielle: «История отдельных участников этого классического спекулятивного пузыря легла в сюжет фильма с молодым Жераром Депардье, который так и называется Le Sucre, что переводится как «Сахар». Во всех похожих случаях довольно быстро панический «пузырь» сдувается: ажиотажный спрос падает, товары возвращаются на полки. Дома у граждан образуются залежи крупы или мыла. Спекулянты фиксируют прибыли. А центральные банки — рост показателей инфляции.

Как это учитывают регуляторы. Их задача — как можно быстрее среагировать на происходящее, не допуская социальных взрывов. Сергей Седов отмечает, что такими мерами реагирования могут быть «жесткие нормы налогообложения, расширение производства или импорта нужных товаров, а также программ поддержки». Максим Федоров напоминает о механизме «социальных цен»: установлении предельных уровней роста цен, что «способствует лишению спекулянтов пространства для маневра и успокоению населения». 

Российское законодательство позволяет правительству в некоторых случаях устанавливать предельные розничные цены. Это право может быть реализовано в отношении социально значимых продуктов из особого перечня.

Вмешательство государства в ценообразование обычно происходит косвенно, а не напрямую. Так, в декабре 2020 года резко выросли цены на сахар и подсолнечное масло. Тогда крупные ритейлеры добровольно (хоть это и было инициативой ФАС) согласились не поднимать цены выше 46 рублей за килограмм сахара-песка и выше 110 рублей за литр масла. А антимонопольщики следили за исполнением условий этого договора, мониторя цены и устраивая рейды по торговым сетям. В марте 2022 года, в самый разгар обструктивного введения санкций против России, ритейлеры все так же добровольно (под эгидой ФАС) согласились не поднимать торговую наценку на молочную продукцию, хлебобулочные изделия, сахар и овощи из «борщевого набора» выше 5%. 

О том, каким образом еще поведение людей влияет на экономику и то, что с ней происходит, читайте во второй части нашего материала.