Все меньше россиян готовы открывать бизнес в сфере онлайн-торговли. За 2 года доля регистраций ИП в этой области снизилась с 20% до 13% (если смотреть на общее число запуска бизнесов). Вместо этого индивидуальные предприниматели выбирают розничную торговлю офлайн (17%). На третьем месте — строительство (9%).
Параллельно сокращается число действующих селлеров на российских маркетплейсах, причем происходит это впервые. В прошлом году — минус 6–7%, по подсчетам Точка Банка. В 2026 году тренд сохраняется: закрываются в первую очередь мелкие продавцы — те, у кого оборот не превышал 100 тыс. рублей. Таких селлеров стало в 2 раза меньше, зафиксировали в «Т-Бизнесе»: доля в общем обороте маркетплейсов — 20–30%.
При этом подавляющее большинство тех, кто предлагает свои товары на маркетплейсах, — это малый и микробизнес: порядка 80% (на тех же Ozon и Wildberries в 2025 году было зарегистрировано 1,26 млн продавцов). Как раз такие предприниматели несут основные потери, поскольку издержки у них выше чем маржа. Дело в том, что средняя комиссия маркетплейсов за хранение, логистику, возвраты и участие в обязательных акциях достигает сейчас до половины (45–55%) стоимости товара. При этом увеличилась и цена привлечения клиента — в 3 раза.
Помимо выросших затрат на работу с маркетплейсами, селлеры уходят из-за того, что им приходится перестраивать бизнес, а работать «в серую» больше не получается. Основным конкурентным преимуществом у продавцов на онлайн-площадках была максимально низкая цена (прежде всего в категории товаров до 500 рублей). Мелкий и макробизнес столкнулся сразу с несколькими проблемами. С одной стороны, ужесточение контроля за серым импортом, с другой, новая налоговая нагрузка (в этом году изменили порог уплаты НДС до 20 млн рублей в год, а саму ставку подняли до 22%). Как итог, рынок маркетплейсов становится более профессиональным, а мелкие игроки вымываются (прежде всего те, у кого выручка до 100 тыс. рублей в месяц).
Интересно, что сами маркетплейсы — крупнейшие из них — отток селлеров отрицают и заявляют, что число продавцов, наоборот, растет.
Куда идут селлеры с маркетплейсов
Часть тех, кто решил больше не продавать товары на онлайн-платформах, пытаются остаться в торговле. Кто-то идет в соцсети, кто-то параллельно развивает свой онлайн-магазин — страница на маркетплейсе остается в качестве витрины, продажи идут через собственные ресурсы (включая Telegram-канал). Другие продавцы — 8–10% — в течение 2 месяцев после ухода с маркетплейсов закрывают юрлицо, а остатки товаров распродают.
При этом чаще всего те, кто разочаровался в онлайн-торговле, остаются в бизнесе, но меняют ниши. По данным Точка Банка, который специализируется на работе с ИП, если смотреть на смены ОКВЭД (коды, которые обозначают вид предпринимательской деятельности), большинство селлеров идут в упаковку и комплектацию заказов, грузоперевозки или строительство. Еще ряд предпринимателей перешли в курьерскую доставку или сменили деятельность на водителя такси. Кроме того, есть те, кто нашел способ монетизировать свой опыт работы на маркетплейсах: такие люди предлагают посреднические услуги — аналитику продаж на таких площадках или помогают настраивать на них рекламу другим селлерам.