Александр Фильчагин, менеджер по развитию бизнеса агентства IMAGENCY:
— Промоутеры – важнейший инструмент маркетинговых коммуникаций, особенно стимулирования продаж. В отличие, к примеру, от видеоролика, направленного на широкую аудиторию, промоутеры непосредственно и персонально обращаются к людям. Это предполагает более высокий уровень доверия, дает возможность донести до потребителей определенные аспекты более четко.
Кроме того, телереклама достаточно дорога. Промоакции для бренда обходятся дешевле, но качество вовлечения потребителей - намного выше. Даже при условии, что охват аудитории меньше.
Перед тем, как приступить к работе, промоутер должен посетить несколько тренингов. Один из них — тренинг по продукту, на котором тренинг-менеджеры рассказывают о плюсах и минусах продукта, а также о продуктах конкурентов. Очень важный тренинг — работа с потребителем. Промоутеров обучают, как обращаться к людям, о чем говорить, как отвечать на вопросы.
Если промоутер не знает, с каким продуктом он работает, это означает, что, скорее всего, компания набрала работников буквально с улицы, а не через агентство.Если промоутер очень навязчив, грубит или не совсем адекватно реагирует на встречные вопросы, на возражения потребителей, то это, в первую очередь, проблема тех, кто отправил его на работу. То есть компания просто решила сэкономить. Однако ееимиджконечно же пострадает.
Промоутер должен уметь не только поздороваться и дать листовку, но и грамотно завершить контакт
В чем заключается работа промоутера с потребителями? Каких-то специальных приемов, конечно же, нет. Промоутер должен так представлять продукт, чтобы дать возможность потребителю сделать осознанный выбор. Промоутер должен уметь работать с возражениями, знать, как принимать вопросы, как на них отвечать. Промоутер не должен кидаться на всех проходящих, а точно выделять тех людей, к кому он может обратится. Он не должен предлагать, к примеру, приобрести дорогой автомобиль бабушке-пенсионерке.
Главная цель – завязать диалог с потребителем, ответить на вопросы. Сделать это максимально корректно. Кроме того, уметь работать с не всегда адекватными гражданами, ведь такие тоже встречаются. Безусловно, нельзя быть навязчивым или грубить. Нельзя негативно отзываться о брендах конкурентов. Неисполнение этих вещей способно не только не привлечь потребителей к бренду, а наоборот, увести от бренда.Ну и конечно, на лице промоутера должна быть улыбка. Если ее нет, то соответственно к нему и подходить не захочется. Обязательна грамотная речь. И, конечно же, промоутер должен уметь не только поздороваться и дать листовку, но и грамотно завершить контакт.
Наша жизнь из оффлайна переходит в онлайн. В последнее время прослеживается тенденция перемещения коммуникации в сторону диджитал, в сторону интернета, различных приложений. Безусловно, этот тренд будет развиваться и дальше. Но полностью отказываться от промоутеров компании не спешат. Ведь есть задачи, которые сложно донести без человеческого участия. Работа промоперсонала наверняка еще будет востребована в ближайшие лет 10. Это — человеческий контакт, глаза в глаза, возможность ответить на вопросы, это все то, чему доверяют люди.
Раздача листовок раздражает людей и замусоривает город
Алена Арзамасцева, NBD Director агентства e:mg:
— В проектах нашего агентства участвуют и просто промоутеры, и промоутеры-аниматоры, и промоутеры-актеры, и консультанты. Это может быть, к примеру, акция, когда потребителю предлагают попробовать какой-то продукт или получить подарок за покупку. Применяем мы и нестандартные механики для привлечения внимания целевой аудитории к бренду, например, флешмоб.
Все наши проекты – комплексные. Каждый из них разработан под определенный бренд, в соответствии с сезоном, особенностями продукта. Обычная раздача листовок в наше время уже не эффективна. Она часто раздражает людей и увеличивает количество мусора в городе. Механика проекта не выбирается произвольно, она должна подходить для конкретного продукта, его имиджа, целевой аудитории. Если соблюдать этот критерий успеха, то и кампания получится интересной для потребителей и эффективной с точки зрения выполнения бизнес-задач.
В качестве примера можно привести флешмоб в Парке Горького в 2012 году. Он был частью проекта, посвященного выпуску нового каталога ИКЕА (креативная идея кампании – агентство Instinct (совместно с e:mg), реализация ивента – e:mg). Мы хотели наглядно продемонстрировать людям, как легко и быстро можно поменять цвет и стиль интерьера с помощью текстиля. Для этого в Парке Горького мы создали «модель» городской квартиры, обставленной и оформленной предметами мебели и интерьера ИКЕА и состоящей из нескольких «комнат»: гостиной, спальни, кухни, детской.
А дальше началось самое интересное: 2 раза в день на глазах у посетителей парка 120 флешмоберов полностью преобразовывали «квартиру». Они меняли текстиль во всех комнатах - подушки, абажуры, портьеры, ковры, шторы, салфетки, таким образом создавая абсолютно новый интерьер. И на это у них уходило ровно 3 минуты! Затем ребята исполняли танец, во время которого меняли свои робы и бейсболки (утром – с зеленого на красный цвет, вечером – с красного на синий). Это пример активации, затрагивающей эмоции, вовлекающей человека в общение и побуждающей попробовать продукт.
Табачные бренды чаще продвигают девушки-промоутеры. Причем девушки должны быть модельной внешности
Возраст, гендерные предпочтения, внешний вид промоутера - все эти факторы мы учитываем при подборе персонала для продвижения каждого бренда. Если бренд – алкогольный или табачный, то есть четкое ограничение по возрасту. Мы не имеем права рекрутировать людей моложе 21 года для продвижения таких товаров. Что касается гендерных предпочтений, то, к примеру, девушки-промоутеры чаще продвигают табачные бренды. Причем девушки должны быть модельной внешности. Это связано с тем, что целевой аудитории – мужчинам - интереснее общаться именно с такими промоутерами.
Правильный подбор полевого персонала, грамотный инструктаж, качественные тренинги – все это залог того, что общение людей с промоутерами будет интересным и полезным и вызовет только положительные эмоции.
Антон Донсков, 22 года, стаж промоутера — три года:
— Я сразу пошел работать в крупное агентство. У меня никогда не было особого психологического барьера в общении с людьми. Поэтому работа промоутера мне очень нравится.
Я учусь — на четвертом курсе МИТХТ на факультете БС (биотехнологии).
К примеру, в акции компании Unilеver мы должны были произвести фурор среди населения. Мы, промоутеры, — юноши и девушки в образе космонавтов — ходили по самым популярным местам Москвы – в Парк Горького, на смотровую площадку Воробьевых гор, заходили в бары. При этом вели себя непринужденно и раскованно с этих громоздких костюмах, будто такой внешний вид для нас - это обыденность. Мы не представлялись, узнавали нас по логотипу Axe на чемоданчиках за спинами. Акция вызвала бурю эмоций: с нами фотографировались, нас разглядывали, в общем, равнодушных не было.
Бывает, попадаются неадекватные люди. Особенно много таких на акциях, где представляют алкогольные бренды. Приходится объяснять, что проходит промоакция, а не попойка
В месяц промоутер может заработать от 12 до 18 тыс рублей, для студентов это неплохой заработок.
Конечно, без вторжения в личное пространство людей работу промоутера представить невозможно. Но ведь в том и задача промоутера, чтобы это вторжение не раздражало и не вызывало негативные эмоции. Главный критерий любой промоакции — неконфликтность. Надо правильно реагировать как на позитив, так и на негатив. Ведь большинство людей спешат по своим делам, им неинтересно то, что ты им предлагаешь. Но заинтересовать можно любого. В этом и состоит наша работа.
Бывает, попадаются неадекватные люди. Особенно много таких на промоакциях, где представляют алкогольные бренды. Однажды мы долго не могли успокоить подвыпившую дамочку. Поэтому алкогольные продукты представляют промоутеры — ребята, а не девушки. Людям приходится объяснять, что проходит промоакция, а не попойка.
Конечно, как и все, я тоже встречаю промоутеров на улице. Общение с ними зависит от настроения. Могу мимо пройти, а могу остановиться и послушать, что они предлагают. Многие ребята в 14-16 лет раздают листовки, приглашают в магазины или рестораны. Я на них спокойно реагирую, я — за подработки. Единственный промоутер вызывает у меня чувство жалости – это молчаливый гастарбайтер в костюме шарообразной коровки у ресторана «Муму» на Фрунзенской. Он стоит в этом чудовищном одеянии целыми днями и раздает детям шарики.
«Был большим сердцем, гулял и радовал окружающих»
Денис Денисов, 23 года, стаж промоутера — два года
— Как я стал промоутером? Нашел группу в соцсетях, позвонил в агентство и пришел на собеседование. Прошел кастинг, после тренинга участвовал в промоакции. Одна из интересных акций, которая запомнилась, — реклама фитнесцентра. Это был флешмоб. В торговом комплексе «Вегас» мы, флешмоберы, выполняли заданные движения на двух травалаторах, один из которых поднимался, а другой спускался. Было очень впечатляюще.
Я знал, что как промоутер нарушаю личное пространство людей, но у меня было четкое понимание того, к кому я подойду, какая может быть реакция человека, как надо общаться.
Я с пониманием отношусь к работе других промоутеров. Но рекламные листовки чаще беру у темнокожих ребят
Еще я работал аниматором в одном спортивном парке. Всю смену — четыре часа надо было общаться, заряжать людей энергией, проводить активити. Когда приезжал с работы домой, был как выжатый лимон.
Да, сейчас все помешаны на приложениях, заказывают товары по интернету. Люди проводят огромное количество времени в соцсетях и не видят настоящего общения, только символы на экранах. А мы предлагаем «живую» рекламу, живое общение. Без него жизнь скучна.
Я с пониманием отношусь к работе других промоутеров. Знаю, что это тяжелый труд. Могу поговорить с ними, даже что-то посоветовать. Но рекламные листовки чаще беру у темнокожих ребят. Пытался как-то пообщаться с ними, но они только «спасибо!» говорят. Видимо, не знают русского языка. Стараюсь помочь им, как могу. Знаю, что чем быстрее раздадут листовки, тем больше у них будет времени на что-то другое. Ведь люди у них берут листовки меньше всего. То ли не привыкли еще у нас к представителям другой расы.
Промоутером я уже не работаю, я окончил РГУТиС, работаю оцифровщиком на телеканале Ю. Мечтаю стать оператором. Работа промоутера научила меня не просто общаться, а понимать людей. Это очень помогает в жизни.
Мне до сих пор звонят из агентства и предлагают участвовать в промоакциях. Я отлично знаю этот бизнес. Не раз работал ростовой куклой. Был большим красным сердцем, гулял по периметру и «дарил любовь» проходящим мимо. И считаю, что радовал окружающих.