Действительно, попробовать стать риэлтором может практически каждый — какого-то особого «ценза» для входа в профессию нет. Но и успеха на этом пути никто никому не гарантирует. «Московские новости» разобрались в нюансах заработка в сфере продаж и аренды недвижимости.
«Жалко, когда вежливых людей селишь в убитые хрущевки»
Десять лет назад мужу Екатерины Клименко предложили выгодную работу в Москве. В родной Рязани о такой зарплате он и мечтать не мог. Поэтому на семейном совете было решено, что жена и семилетний сын едут в столицу вместе с ним. В то время неизвестность и перспектива жизни в чужом городе 30-летнюю Екатерину не смущали. В Рязани она занималась продажей недвижимости и надеялась, что сможет пойти по той же стезе и в Москве.
«Меня проверял психолог и служба безопасности»
«У меня за плечами был семилетний опыт профессиональной деятельности, — говорит Екатерина. — Кроме того, в агентствах всегда большая текучка кадров: риэлторы не получают зарплату и живут на проценты, а желающих существовать «без гарантий» не так уж и много».
Но на практике все оказалось иначе. В первом же крупном агентстве столицы Кате отказали. Во втором и в третьем тоже.
«Мне указывали на двери, как только я вспоминала о том, что недавно переехала в Москву, — говорит женщина. — Теперь я понимаю почему. Риэлтор должен хорошо знать каждый район города. Какие люди там живут (богатые или бедные), какие дома построены, какая существует инфраструктура: транспортные развязки, школы и магазины. Проще говоря, быть в состоянии ответить на любой вопрос своего клиента. Ясно, что через месяц после переезда похвастаться такими знаниями я не могла. Ведь Москва огромная. Вот меня и не брали».
В конце концов Екатерине повезло. В одном из агентств ее все-таки согласились взять на работу. Но не менеджером по продажам недвижимости, а риэлтором по аренде. Ей ничего не оставалось, как согласиться.
«В продаже доходы гораздо выше, чем в аренде, — вздыхает она. — Но у меня не было выбора. Кстати, прежде чем приступить к работе, мне пришлось пройти собеседование у психолога. Думаю, что он проверял мой уровень коммуникабельности и устойчивости в стрессовых ситуациях. Ведь риэлторы работают с людьми. Поэтому нам необходимо быть всегда доброжелательными и уравновешенными. Кроме того, меня «пробила» (впрочем, как и всех иногородних) служба безопасности агентства. Выяснила, что у меня нет судимостей. Конечно, обидно, что москвичей так пристально никто не изучает. Но что поделаешь…»
Советы молодому бойцу
Опытные риэлторы дают советы тем, кто хочет заняться продажей или арендой недвижимости:
— Подумайте над дополнительным источником дохода в первые месяцы работы риэлтором. Значительных заработков в это время не будет.
— Тщательно изучите законодательство в сфере недвижимости. Во время работы придется оформлять договоры аренды или купчие, вы должны быть готовы к любым неожиданностям.
— Берегите свое место в агентстве и не рассчитывайте на то, что сможете найти хозяев квартир вне агентства. Владельцам жилья выгодно обращаться в агентство: они не платят фирме комиссионные и не тратят время и силы на то, чтобы продать или сдать квартиру.
— Старайтесь обзавестись своими клиентами, которые к вам будут обращаться напрямую (минуя агентство, с которым не нужно будет делиться комиссионными). Если клиент обратился к вам во второй раз и поставил сложную задачу, постарайтесь ее выполнить. Впоследствии он порекомендует вас как хорошего специалиста своим друзьям, коллегам и их знакомым. О таких клиентах не стоит говорить в агентстве и тем более приводить их в офис. В агентстве и так знают, что все риэлторы подрабатывают «на стороне». Но закрывают на это глаза. А лишний раз раздражать начальство не стоит.
— Не проявляйте своих эмоций при общении с клиентом, даже если его поведение кажется вам вызывающим. Помните, что ваша главная задача — во что бы то ни стало заключить сделку.
— Передвигайтесь во время работы только на метро. Машина в Москве — постоянный риск опоздать к клиентам. А опоздание — путь к срыву сделки.
— Не позволяйте хозяину квартиры и клиенту обмениваться телефонами. Это позволит им заключить договор об аренде или продаже без вашей помощи.
Бывает, хозяева квартиры чудят. Говорят, что хотят сдать жилье. А на самом деле ищут таким образом себе пару. Мол, найдите мне жильца не старше 40 лет, высокого и без вредных привычек!
«Жизнь на пороховой бочке»
«Первое время я жила в Москве на пороховой бочке, — вспоминала Екатерина. — Думала лишь о том, смогу ли я что-то заработать. Каждый день я приходила на дежурство в агентство и принимала звонки от клиентов. После чего начинала подбирать им квартиру. Но заключить сделку получалось не всегда. Либо хозяин жилья был клиенту не по душе, либо люди были морально не готовы снимать квартиру. Так ведь часто бывает. Звонит человек и говорит: я на вокзале с сумками, мне негде ночевать. Я тут же бросаюсь искать для него варианты. А потом оказывается, что он живет у родственников и может оставаться там еще полгода. Либо решил сделать ремонт у себя в квартире и ходит смотрит, как его сделали другие люди. А бывает и хозяева квартиры чудят. Говорят, что хотят сдать жилье. А на самом деле ищут таким образом себе пару. Мол, найдите мне жильца не старше 40 лет, высокого и без вредных привычек! Конечно, теперь я все эти подводные камни знаю. Но тогда такого опыта у меня не было. И вместо того чтобы отказаться от бесперспективной работы, я с утра до ночи носилась по Москве. И в снег и в дождь. При этом почти ничего не зарабатывала!»
В первый месяц Кате удалось сдать только одну квартиру. Во втором ни одной. А в третьем она заключила сделку, но разделила комиссию с другим риэлтором, который сдавал квартиру от имени хозяев. В результате ее комиссия составила не 100% (комиссия риэлтора максимум равна стоимости одного месяца аренды жилья, но бывает и меньше), а 50%.
«В тот период своей жизни я так нервничала, что перестала спать по ночам, — говорит она. — К счастью, муж регулярно приносил домой зарплату, и мы не голодали. Но я понимала, что должна зарабатывать. В надежде найти клиентов я развешивала объявления на столбах, разносила листовки в кафе и барах. А по ночам бродила в интернете. Увы, особого результата это не принесло».
Почувствовать себя уверенной в профессии Екатерине удалось лишь через несколько лет. К тому времени у нее появились свои клиенты, которые годами арендуют жилье и время от времени переезжают из одной квартиры в другую (например, из-за того, что хозяин решил продать квартиру, в которой они раньше жили). А также знакомые хозяева жилья, которые просят ее найти им аккуратных и платежеспособных квартирантов.
«Кроме того, у меня есть так называемые цепочечные клиенты — друзья и знакомые тех, кому я уже помогла арендовать жилье, — говорит она. — Все это вместе дает мне некоторую уверенность в завтрашнем дне. Но работать все равно приходится много. Ведь сделки срываются довольно часто. То хозяйка и клиентка не могут решить, кто из них должен переставлять диван в квартире. То клиенты придираются к мелочам (например, возмущаются, что гвоздь не там забит). То квартиранты не нравятся хозяевам. Вообще в аренде все зависит от человеческих отношений. Конечно, я стараюсь убедить людей идти на компромиссы, примирить. Но получается далеко не всегда».
Особенно тяжело Екатерине приходится с богатыми клиентами. Хотя с финансовой точки зрения работать с ними ей выгодно. Они готовы ежемесячно платить аренду от 100 тыс. руб. и выше. А значит, и Катина комиссия будет выше.
Жена предпринимателя, не снимая обуви, прошла в гостиную, села на диван, подняла голову вверх и говорит: «Люстра г…, но пущай висит!» Слава богу, хозяева — люди интеллигентные, промолчали.
«Позвонил мне однажды богатый бизнесмен, — рассказывает она. — Говорит, хочу квартиру в элитном районе и клубном доме, с двумя спальными комнатами, двумя санузлами, французским балконом и видом на парк. Я ему несколько недель объясняла, что надо выбирать: либо вид на парк, либо элитный район (ну нет в Москве такого!), в конце концов убедила. Потом мы начали смотреть квартиры, которые были в этот момент на рынке. Но клиенту ничего не нравилось. Когда же приехала его супруга, я привела их в квартиру, которую сдавала пожилая супружеская пара — доктора наук. Жена предпринимателя, не снимая обуви, прошла в гостиную, села на диван, подняла голову вверх и говорит: «Люстра г…, но пущай висит!» Слава богу, хозяева — люди интеллигентные, промолчали. А мне было невероятно стыдно за своих клиентов. Я-то знаю, что старики на эту квартиру всю жизнь работали. Признаюсь, что мне всегда грустно, когда я селю богатых «хамов» в «царские хоромы». А людей вежливых, с высшим образованием «в убитые» хрущевки. Но что поделаешь — такова жизнь. Я риэлтор, моя основная задача — подписать договор аренды. А остальное по большому счету меня не касается…»
Сколько зарабатывает риэлтор
Постоянной ставки у риэлторов нет. А комиссионные (речь идет только о заказах, которые были получены через агентство) они должны сдавать в кассу фирмы. Если риэлтор выполняет план (в среднем начинающие менеджеры по аренде должны принести в агентство не менее 50–60 тыс. руб. в месяц, а опытные — от 110 до 170 тыс. руб.), в конце месяца он получит 25% от суммы комиссионных каждой сделки, которую ему удалось заключить. В противном случае фирма может оштрафовать риэлтора как «недоходного». Если же ему удалось заработать больше, его могут премировать (в маленьких агентствах — деньгами, в крупных — турпутевками за границу). Напомним, что комиссия равна стоимости одного месяца аренды жилья. Сегодня однокомнатные квартиры эконом-класса в столице стоят от 30 до 40 тыс. руб. в месяц. А элитные — от 100 тыс. руб. и выше. В среднем опытному риэлтору в сфере аренды удается заработать в месяц максимум 60–70 тыс. руб. А если повезет сразу сдать несколько элитных квартир — и более 100 тыс. руб. Но это бывает не так часто.
В продаже картина другая. Комиссия составляет 3% от рыночной стоимости жилья. Риэлтор сдает ее в агентство и получает в качестве зарплаты 25% от каждой сделки. Но в данном случае речь идет совсем о других суммах. Поэтому в среднем ежемесячные доходы опытного риэлтора могут составлять от 100 до 150 тыс. руб. А то и выше. Плана у риэлторов, которые продают квартиры, обычно нет. Соответственно нет штрафов и премий. Но сами менеджеры говорят, что они должны заключать ежемесячно хотя бы одну сделку. Иначе им просто не на что будет жить.
«Жалею, что не стал риэлтором в 90-е!»
Еще пять лет назад Олег Сидоренко был столичным предпринимателем средней руки — в одном из районов Москвы ему принадлежало несколько табачных ларьков. Но затем стоимость аренды помещения резко увеличилась. А государство ввело фиксированную стоимость на сигареты. В результате маленький бизнес Олега прогорел, и он решил заняться продажей недвижимости.
Я привожу к жадному хозяину липового покупателя, который рассказывает ему, какая у него плохая квартира, и цена тут же снижается!
«Без знания тонкостей сделку не слепишь»
«Я москвич и сразу смог устроиться на работу в одно из самых крупных агентств города, — рассказывает Олег. — Психологи и служба безопасности меня не проверяли. Но поначалу мне было очень тяжело. Целых полгода моя семья жила на сбережения, которые я сделал, когда занимался бизнесом, а мне не удавалось заработать ни копейки! Но со временем я понял, что в новом деле нужен опыт. Без знания тонкостей сделку не слепишь. Ведь в первую очередь нужно понимать психологию людей. Иногда одно слово неосторожно скажешь, и клиент уже сорвался с крючка!»
По словам Олега, покупатели часто не уверены в том, какое именно жилье они хотят приобрести. А их финансовые возможности расходятся с желаниями. В то же время хозяева безосновательно завышают цены на свои квартиры и годами не могут их продать.
«В первом случае мне приходится самому догадаться, чего хочет клиент, найти подходящий вариант, да еще и убедить покупателя в том, что это именно то, что ему нужно, — говорит Олег. — Во втором я действую немного иначе. Просто привожу к жадному хозяину липового покупателя, который рассказывает ему, какая у него плохая квартира, и цена тут же снижается! Впрочем, самое главное — участники сделки должны как можно меньше нервничать. Иначе она не состоится. А когда речь идет о столь крупных покупках, как недвижимость, переживают, как правило, все. Поэтому я стараюсь говорить с людьми на отвлеченные темы и никогда не давлю морально. А в последний момент, когда все уже созрели, немного подталкиваю клиентов к решению».
Конечно, столь напряженная работа с людьми невероятно утомляет. По словам психологов, профессия риэлтора часто приводит к так называемому моральному выгоранию.
«Иногда по вечерам у меня не хватает сил даже на то, чтобы поговорить с детьми, — вздыхает Олег. — А когда сделки срываются, становится совсем тяжело. Столько сил потратил, и все впустую! Вот последний пример. Недавно у меня была клиентка, которая вроде бы хотела продать свою квартиру. Я два месяца (!) искал покупателя, который дал ей задаток. А она вдруг звонит и говорит: я возвращаю деньги! Оказалось, что эта женщина недавно развелась с мужем и решила продать квартиру для того, чтобы отвлечься от грустных мыслей. Представляете?!»
Риэлторов проверяют психологи
В крупных агентствах при приеме на работу риэлторы проходят тщательную проверку. В некоторых фирмах этой процедуре подвергаются лишь приезжие. В других — все соискатели без исключения. Для начала кандидат отправляется к психологу, который должен выяснить, подходит ли человек для такой работы. Проще говоря, достаточно ли он коммуникабелен и уравновешен. А также, сможет ли он добиться своей цели — убедить клиентов заключить сделку. Затем документы соискателя тщательно изучает служба безопасности компании. Она должна выяснить, были ли у этого человека судимости и имеются ли у него судимые родственники. Риэлтор работает с деньгами, и фирма должна быть уверена в его чистоплотности.
Подключаем СБ
Впрочем, бывает и так, что сделку тормозят не клиенты, а служба безопасности агентства. В таких случаях риэлтору не поможет даже знание человеческой психологии.
«Несколько месяцев назад я искал квартиру своим хорошим знакомым, и мне подвернулся походящий и недорогой вариант, — продолжает Олег. — На первый взгляд документы на квартиру были в полном порядке. Но меня смутил один факт — собственником квартиры выступала частная фирма, а не физлицо. Поэтому я решил обратиться за помощью в СБ. А там выяснилось, что настоящий владелец квартиры взял у этой компании кредит под проценты. Но погасить его не смог и оформил на фирму доверенность о продаже квартиры. Если бы уже после сделки он обратился бы в суд и заявил, что на него было оказано давление, сделку могли бы признать недействительной. Ведь сумма его долга была втрое меньше стоимости квартиры!»
Риэлторов тоже кидают
В народе риэлторов часто считают рвачами. Мол, им все равно, какую квартиру вам продать, — главное, получить свои комиссионные. Но мало кто знает о том, что риэлторы сами становятся жертвами жадных хозяев.
«Полгода назад на Рублевке один бизнесмен продавал дом, — вздыхает Олег. — Я нашел покупателя. А он договорился с ним напрямую и отказался платить мне комиссионные. Как говорится, кинул. И это не первый случай в моей практике…»
Впрочем, Олег тоже всегда помнит о своей выгоде. Первые годы он работал исключительно с клиентами, которые обращались в агентство. Но все это время тщательно собирал с помощью интернета свою клиентуру. И в конце концов стал почти самостоятельным.
«Если клиент пришел из агентства, я, конечно, отдам фирме комиссионные, — говорит он. — Но вообще стараюсь работать сам, напрямую со своими постоянными клиентами и их знакомыми. Агентство забирает львиную долю прибыли — мне это невыгодно».
Правда, уходить на фриланс (то есть полностью отказаться от работы через агентство) неправильно — все равно «контора» обеспечивает постоянный поток заказов, а на одних постоянных клиентах не проживешь.
В целом своей новой профессией Олег доволен.
«За время работы мне удалось не только заработать, но и выгодно продать трехкомнатную квартиру моих родителей и приобрести двухкомнатную для отца с матерью и трехкомнатную для своей семьи, — хвастается он. — Слава богу, дешевое жилье на рынке еще встречается. Главное, держать руку на пульсе. В среднем каждый месяц я продаю одну-две квартиры. И дохода от сделок моей семье (Олег вместе с женой воспитывает двух сыновей) на жизнь пока хватает. Жалею только о том, что не занялся продажей недвижимости в 90-е годы. Вот тогда действительно можно было разбогатеть: цену квадратного метра никто не знал и квартиры меняли на автомобили!»
Между тем о том, чтобы открыть свое агентство недвижимости, Олег пока не задумывается.
«Крупные компании с раскрученным брендом все равно переманят большинство клиентов», — говорит он.