Ничтожный срок по меркам советской инженерной школы. В ГУМе считали, что над проектом работает не меньше чем целый «Моспроект», хотя в реальности его реализовывали три инженера. «Не боги горшки обжигают», — решил Максим и в 2010 году создал свою собственную проектную мастерскую «Альфапроект», оборот которой сейчас составляет около 3 млн руб. в месяц. Как превратиться из рядового проектировщика в бизнесмена? Научиться общаться с людьми, уверен Рыков.
Из интровертов — в экстраверты
Максим Рыков перебрался в Москву не от хорошей жизни. Один из лучших студентов курса по окончании вуза в Волгограде работал за 4,5 тыс. руб. в месяц. Москва же бывшего провинциала сильно удивила: он бы ошеломлен, как мал реальный круг общения его новых знакомых. «Я был в шоке: такой огромный город, столько возможностей, а все общаются с пятью-десятью знакомыми», — говорит Рыков.
Заставляла задаваться вопросами и ситуация в компании «Интекта», в которой он тогда работал инженером и разрабатывал проекты для торговых помещений. Сегодня максимальная зарплата проектировщика — около 120 тыс. руб. в месяц, главного инженера проектов — до 180. «Владелец же компании менял «Лендкрузер» на «Мерседес», а «Мерседес» на «Кайен». Стало понятно, что я что-то делаю не так», — улыбаясь говорит Рыков, ездящий на праворульной «Тойоте» выпуска девяностых годов. «Когда я стал ходить на переговоры с заказчиками, я удивился, как директор умел решать на лету очень неприятные проблемы, выбивать деньги и получать новые контракты», — говорит он. Стало ясно, кто реально приносит деньги, а кто делает техническую работу. «Любого из нас, технарей, можно было заменить, и никто из заказчиков этого бы не почувствовал, а без него бы все рухнуло в один момент», — уверен Рыков. Но как стать таким человеком? Максиму, интроверту по натуре, это показалось непростой, но амбициозной задачей.
«Научиться можно всему, но я отдавал себе отчет, что сам себя без помощи других я не поменяю, и решил пойти куда-нибудь, где учат эффективно общаться», — говорит он. Выбор пал на один из московских клубов практической психологии. Максим считает, что именно решение улучшить свои коммуникативные навыки стало определяющим в его превращении из наемного специалиста в предпринимателя: «Общение в клубе не изменило жизнь полностью, но дало необходимый толчок для расширения круга знакомств».
Из проектировщиков — в предприниматели
Идея заняться своим бизнесом к Рыкову пришла не сразу: «Говорят, что предпринимателями рождаются и стать бизнесменом без какой-то врожденной предпринимательской жилки невозможно. Это неправда. Я никогда не думал, что стану предпринимателем». Но когда твои новые знакомые по клубу постоянно обсуждают идеи создания бизнеса, то очень сложно оставаться в стороне и не задуматься о своем деле. Но с какой стороны подойти к этому?
Ответы на многие вопросы Рыкову удалось получить в 2009 году на форуме «Селигер», запущенном под эгидой движения «Наши». «Я не интересовался политикой, но кто-то из знакомых предложил поехать», — рассказывает он. Ни на одну из официальных лекций он так и не попал, но зато вдоволь пообщался с уже сложившимися бизнесменами — создателем каши «Быстров» Сергеем Выходцевым, владельцем сети магазинов «Экспедиция» Александром Кравцовым и другими.
Там же были усвоены основные принципы: единственное конкурентное преимущество — ты сам, писать бизнес-планы на старте бессмысленно, просто нужно брать и делать. При этом лучше всего не идти первым, а скопировать чью-то идею от начала и до конца.
Поэтому направление бизнеса было выбрано знакомое — архитектурное и инженерное проектирование. Основные деньги, как он уже понял к этому моменту, приносило решение проблем заказчиков. Не рисование чертежей, а место в цепочке между клиентом и непосредственным исполнителем. Основная задача была определена — занять для начала место на рынке, находя клиентов и решая для них задачи по проектированию. Но как их найти?
Другая судьба
Далеко не все фирмы, занимающиеся инженерным проектированием, возглавляют бывшие инженеры и строители. Виктор Гапченко, основатель компании «ГК СПС», которая специализируется на проектировании, установке и обслуживании систем противопожарной безопасности, в прошлой жизни был эпидемиологом. Он успел поработать врачом, был представителем одной из крупных фармацевтических фирм, а потом на пару с мужем сестры занимался архитектурным дизайном и инженерным проектированием для частных коттеджей.
Поиск первых заказчиков в начале 2006–2007 годах давался Гапченко непросто: он искал в системе электронных торгов объекты, владельцы которых объявляли конкурсы на реализацию противопожарных систем, а после этого обходил их, лично знакомясь с ответственными за противопожарную безопасность людьми и продвигая свою компанию. «Далеко не все из них имеют свои приближенные к руководству компании. Если таких компаний нет, то предложение могут выслушать и заинтересоваться. А дальше дело техники — как будет сформировано предложение», — говорит он. Однако с тех пор многое изменилось. «Когда я начинал, системы электронных торгов только входили в оборот и участвовали в торгах единицы из моих конкурентов. В то время рентабельность бизнеса достигала 100–150% — все зависело от того, как и с кем договоришься. Однако с тех пор многое изменилось, и не в лучшую сторону», — говорит он. Сейчас электронные торги освоили все, и среди компаний, работающих в этой сфере, идет жесточайшая ценовая конкуренция. «Мы работаем с рентабельностью 15–18%, многие наши конкуренты вообще работают в минус», — говорит Гапченко. В итоге постепенно снижается выручка, приходится сокращать персонал. «В 2006 году у меня было два человека в штате и выручка в 6 млн руб., в 2011-м — 17 человек и 22 млн. При этом рентабельность падала все это время», — говорит он. В итоге в текущем году за первое полугодие «ГК СПС» заработала всего 8 млн руб., а 10 из 17 человек пришлось сократить для того, чтобы остаться на плаву. Сейчас Гапченко думает о диверсификации бизнеса, в частности, начинает работать в смежной теме: установка систем видеонаблюдения.
Социальная сеть
«Любой стартап должен начинаться с нулевыми затратами. Если вместо прибыли компания с самого начала приносит убытки, то это не бизнес, это способ избавиться от лишних денег», — говорит Рыков. Как тогда начать? Построить для этого свою социальную сеть. «Количество различных мероприятий, в которых я участвовал, огромно. Количество проектировщиков, которых я знаю, исчисляется сотнями», — говорит он. На запуске своего бизнеса Максим обошелся минимальными деньгами. Львиная доля клиентов приходит через знакомых, так же через знакомых он находит и исполнителей. Над его проектами работают специалисты не только в Москве, но и в Ижевске и Волгограде, что позволяет снизить себестоимость проектирования.
«Любой стартап должен начинаться с нулевыми затратами. Если вместо прибыли компания с самого начала приносит убытки, то это не бизнес, это способ избавиться от лишних денег»
Рыков уверен, что такие посредники, как он, будут востребованы всегда: «Хорошие проектировщики, как правило, въедливые исполнители, не склонные к риску». Договориться напрямую заказчику и исполнителю очень сложно: заказчик хочет знать сроки, объем работ и цену сразу, хороший проектировщик никогда не возьмет на себя какие-либо обязательства, досконально не изучив вопрос. «Я давно понял и продолжаю убеждаться каждый день, что быть предпринимателем — это постоянно «торговать лицом». Мое конкурентное преимущество — это костюм, кожаный портфель и умение убедить заказчика, что нужный ему проект будет готов в конкретные сроки за конкретные деньги, хотя я сам на этот момент понятия не имею, каков реальный объем работ и сколько до рубля это будет стоить. Нужно ввязываться в проект, даже если ты до конца не понимаешь деталей», — с убежденностью говорит он. Это умение работать в ситуации неопределенности отличает его от тех, кто работает над его проектами. И конечно, именно он в этой ситуации рискует деньгами. «Если проект будет стоить дороже, чем казалось по предварительным прикидкам, именно я останусь в минусе. Если заказчик кинет на деньги, в минусе тоже буду я, ведь я уже оплатил сделанный проект», — без тени неудовольствия говорит Рыков. Может быть, потому, что, по его собственному признанию, такое случается нечасто.
Болезни роста
Изменение статуса наемного работника на предпринимателя произошло не в один день. Первые свои проекты Рыков реализовывал, параллельно работая в огромном научно-исследовательском институте, существующем еще с советских времен. По признанию Рыкова, это было идеальное место для старта своего бизнеса: работы было немного, зато была масса возможностей воспользоваться служебным положением. «Книжечки с чертежами — это такие свернутые в много раз огромные листы формата А1. Принтер для таких чертежей — это огромный «рояль», который стоит тысяч пятьдесят рублей. Естественно, выкинуть свою тогдашнюю зарплату на один принтер я был не готов и потому пользовался служебным положением, печатая на конторской бумаге конторскими чернилами. Надо бы возместить им стоимость бумаги и картриджей», — смущенно улыбаясь, говорит он.
Довольно скоро Рыков понял, что новое дело занимает все его время, и полностью ушел в свободное плавание, сняв офис из двух кабинетов рядом с одной из конечных станций метро. «В первые месяцы было очень страшно: с семьей на руках, офисом, который нужно оплачивать, и без гарантированной зарплаты я хватался вообще за все проекты, которые попадались. Но вскоре понял, что заказчики есть и можно выбирать, что брать в работу, а что нет», — рассказывает он.
Примерно тогда же, в первые месяцы самостоятельного плавания, у него появились первые сотрудники. Один из друзей Рыкова рассказал ему, что есть востребованная ниша — проектирование рентгеновских кабинетов в медучреждениях. Как оказалось, ничего особо сложного в этом нет, но нужно иметь специфические допуски. Однако эти проекты, пусть и простые, нужно было кому-то делать. Рыков разместил вакансию на одном из сайтов для поиска работы с зарплатой 50 тыс. руб. и получил три отклика с, как он говорит, «довольно мутными претендентами». Каково же было его удивление, когда на вакансию с теми же требованиями, но с предлагаемой зарплатой 10–20 тыс. пришло уже несколько десятков откликов, в первую очередь, конечно, от вчерашних и сегодняшних студентов.
Вечно малый бизнес?
Сейчас «Альфапроект» как компания — это сам Рыков и трое его молодых сотрудников. Нет даже секретарши, но есть десятки проектировщиков, которые готовы на фрилансе делать проекты для его заказчиков. «Количество заказов растет, возвращаются старые клиенты, приводят новых, но я уже не справляюсь с таким количеством», — сетует Рыков. Сейчас он ищет главного инженера проектов, который мог бы вести часть контрактов без его участия. Но это кардинально не решит проблему развития. «Я понимаю, что та схема, по которой я работаю сейчас, не масштабируется. Все завязано на меня лично, а с точки зрения дальнейшего расширения бизнеса это неправильно. Конечно, хотелось бы вырасти в реальное крупное архитектурно-проектное бюро, сформировать собственную команду проектировщиков, но это означает рост постоянных расходов на зарплаты. Взваливать на себя такие обязательства пока страшновато», — говорит он. О чем он точно не думает, так это о возврате к работе наемным сотрудником. «Я прекрасно понимаю тех, кто работает на хорошей зарплате с девяти до шести. Для большинства это наилучший вариант. Там спокойно и скучно, как в болоте. Но я больше так не смогу», — резюмирует Рыков.
Как войти в проектировочный бизнес
Начинать свое дело в этом сегменте, не имея никаких связей с проектировщиками, не лучшая идея. Для начала неплохо иметь хотя бы несколько потенциальных исполнителей, которые могут выполнять работы по каким-то видам проектирования. Необязательно пытаться охватить все — можно для начала сосредоточиться, например, на проектировании водопровода и канализации. Наличие знакомых проектировщиков важно еще и потому, что выполненные ими проекты можно на старте бизнеса показывать в качестве портфолио компании, которая еще не успела обрасти собственными заказами.
Платим за вход
Для того чтобы полноценно работать на ниве проектирования, необходимо войти в одну из многочисленных саморегулируемых организаций. В сфере проектирования участие в СРО обязательно. Цена за вход довольно велика: жесткий минимум — 250 тыс. руб. Плюс членские взносы (минимум 5 тыс. руб. в месяц) и страхование гражданской ответственности (около 20 тыс. руб. в год). На первом этапе есть вариант обойти необходимость вступления в СРО — договориться с кем-то из существующих игроков рынка за определенный процент от контракта выпускать проекты под их штампами.
Ищем клиентов
Заказываем себе простенький сайт в интернете. Стоимость — несколько тысяч рублей. Размещаем свои объявления по всем специализированным каталогам и форумам. При работе с частными лицами (например, разработка проектов коттеджей) имеет смысл пользоваться системами контекстной рекламы в интернете, например «Яндекс.Директ». Так, копеечная контекстная реклама по конкретному запросу об услуге (например, «проектирование коттеджей») дает постоянный приток клиентов. Если нацелились на корпоративный сегмент — адресная рассылка предложений и затем их обзвон.
Ищем исполнителей
Искать исполнителей заказов можно в интернете на профильных форумах. Основной и самый крупный из них — dwg.ru. Есть форумы и по отдельным направлениям проектирования.
Сколько заработаем
На старте реалистично может идти речь об одном заказе в месяц. Разброс цен очень велик. Для примера возьмем подготовку проекта помещения кафе. Срок его выполнения – около месяца, стоимость для заказчика – 90 тыс. руб. Исполнителям нужно будет заплатить 30 тыс. руб. Плюс 20 тыс. – все остальные расходы. Итого чистый доход составит порядка 40 тыс. руб. Другой пример, подороже: стоимость для заказчика проектирования небольшого административного здания — порядка 1 млн руб. Срок реализации проекта — около трех месяцев. Исполнителям придется заплатить порядка 400 тыс. руб. Остальные расходы составят около 200 тыс. Итого на руки с одного трехмесячного заказа можно будет получить порядка 400 тыс. руб. В целом исполнителям достается от 30 до 50% суммы заказа. Если дело пойдет хорошо, то через год вы сможете выйти на пять-семь заказов в месяц, которые выполняются одновременно. Если пакет ваших заказов к тому времени будет состоять из семи описанных выше примеров, то ваш чистый доход может составить 350–450 тыс. руб. в месяц.